第一章 上部销售心理学 1(2/2)

的客户也因此十分热情地接待了他。有的销售员认为爱心对销售无关紧要，这是错误的观点。销售是和人打交道的工作，销售员必须具有爱心，才能得到顾客的认可。约翰森搬家后不久，还不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。全家人心急如焚。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。约翰森开着车子到街上去寻找，所到之处，他不断地呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。为了看波利是否已经回家，约翰森不得不多次赶回家去。有一次回家看时，他突然遇到了地区警备公司的人。约翰森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务销售表演！尽管约翰森气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几分钟后，约翰森总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果帮我找到儿子，我就会和你谈巡回服务问题！”倘若那个销售员当时能主动帮助约翰森寻找孩子，20分钟后，他就能够得到销售史上最容易得到的交易。销售员的爱心很重要。正是户才可能信任你，进而买你的产品，使你的销售成功。用爱心打开人们的心扉，将爱化作你商场上的护身符，爱会使你孤独时变得平静，绝望时变得振作。有了爱，你将成为伟大的销售员，有了爱，你将迈出成为精英人士的第一步。亮点重温：用爱心打开人们的心扉，将爱化作你商场上的护身符，爱会使你孤独时变得平静，绝望时变得振作。有了爱，你将成为伟大的销售员，有了爱，你将迈出成为精英人士的第一步。存异效应：尊重客户是修养的体现拜访客户或平时交往时，谈论到一些话题常常会发生意见分歧，尤其是针对产品本身的性能、外观等。遇到这样的情况我们该如何应对呢？是凭借我们的专业知识驳倒客户，还是一味地迁就顺从他们？恐怕都不是最佳解决办法。克洛里是纽约泰勒木材公司的销售员。他承认，多年来，他总是尖刻地指责那些大发脾气的木材检验人员的错误，他也赢得了辩论，可这一点好处也没有。因为那些检验人员和“棒球裁判”一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。

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